Kan dit år også beskrives med denne kurve:
Du har mega travlt, og så er der ikke tid til at markedsføre, brande, netværke og sælge. Det handler kun om daglig drift, og løse de opgaver der er for kunderne.
Og så 3 måneder senere – helt TOMT.
Opgaverne er løst, og ordrebogen er tom. NU gælder det om at få nye KUNDER!
Så du sætter gang i online annoncering, du kommer til alle netværksmøderne, du booker kaffe- og salgsmøder, og ALLE i dit netværk ved nu, at du er klar til nye kunder.
Og så 3 måneder senere – ALT FOR TRAVLT.
Du stopper annonceringen, der er ikke tid til opslag på LinkedIn, du melder afbud til netværksmøderne og følger ikke rigtig op på leads.
Og så 3 måneder senere…..
Udjævn din kurve
Det siger næsten sig selv, men din forretning er meget sundere, hvis din kurve er mere jævn, i stedet for de sædvanlige store udsving.
Men det er også nemmere sagt end gjort, for ofte er markeds- og branchesituationen bare sådan.
Det skal dog ikke være en hvilepude, for du KAN gøre noget for at jævne din kurve ud.
Jeg vil ikke her komme ind på hvad du kan gøre i forhold til forretningsmodel, pakkeløsninger og prissætning – den må vi tage en anden gang (og bedst 1:1;-)
Her vil jeg i stedet fremhæve hvordan du skal tænke på din salgs- og markedsføringsindsatser.
Og det vigtigste er at du skifter fra en reaktiv indsats til en proaktiv. At du bliver mere strategisk (og også bruger små nemme tricks).
Som i brusebadet på hotellet
Du har helt sikkert prøvet at indstille bruseren på et hotel. Det ender altid i en rutsjebanetur, hvor du skruer helt op for det varme og brænder dig, hvorefter du får en tur i isbadet, og så igen bliver brændt.
Du må ALDRIG slukke helt for din markedsføring!
Men i stedet for de vilde udsving og store håndbevægelser, så gælder det om at justere blidt men ofte. Det samme er gældende i din markedsføringsindsats.
Så snart du fornemmer du er på vej op med ordrer i bogen, så skal du lige justere lidt ned. Ikke vente til du har super travlt og så slukker helt.
Du må ALDRIG slukke helt for din markedsføring!
Du skal gradvis skrue ned, men stadig holde den tændt. Ellers skal du koldstarte når du senere mangler kunder.
Og når du fornemmer der er lidt mindre at lave (på vej nedad i kurven), ja så skal du selvfølgelig begynde at skrue op for indsatserne. Ikke først når ordrebogen er tom, men så snart du fornemmer der kommer færre nye ordrer ind. Også selvom du har travlt med at udføre ordrerne.
Lidt gode råd når du har mindre at lave
- Lav nogle ekstra posts og læg dem i bunken “dem kan jeg hurtigt bruge når jeg har travlt og ikke tid til at lave content”
- Tag fat i gamle kunder for at få Testimonials, men også referencer “kender du andre som kunne bruge ….”
- Pas på du ikke bliver den febrilske og pågående i baren “vælg mig!”. Spil stadig lidt hard-to-get
- LYT og SPØRG ind til nuværende og potentielle kunder, i stedet for at råbe op (du bliver bare den irriterende sælger).
En håndfuld gode råd når du har travlt
- Brug de posts du lagde på lager i den stille periode (se foroven)
- Genbrug gamle posts (skriv dem hurtig lidt om)
- Sig ikke nej til nye kunder. I stedet fortæl du har travlt, men kan hjælpe dem om X. Alternativt henvis til en god kollega.
- Prioritér netværket. Kom til møder mm. Hold gang i gryden.
- Hold åbent i din annoncering, markedsføring og opslag, men skru bare lidt ned. Brug især KUNDECASES – du har jo travlt lige nu med dem.
Skift din kurve ud
“NEJ, mit marked og branche er helt unik, og jeg kan ikke lave abonnementer (faste aftaler/pakkeløsninger)”
JO du kan! Det er min påstand og jeg har erfaring til at bakke den op.
Du behøver ikke lave hele forretningen om, hvilket også er ret så svært. Til gengæld kan du helt sikkert lave en del af din forretning om, så du sælger NOGET på faste aftaler. Og det vil jævne din kurve ud.
Sørg for at have noget arbejde på faste aftaler, hvor du ikke sælger det hele til mindstepris, og så kan projekterne udgøre kurverne.
Min vigtigste pointe i dag er dog helt klar: