Formlen på succes som iværksætter?

Leder du også efter formlen på succes som iværksætter?

Drømmer du om at din virksomhed vækster til nye højder, uanset om du er nystartet eller erfaren iværksætter?

Det gør de fleste, og de fleste søger også efter formlen på succes som iværksætter/virksomhedsleder/ejerleder.

Men den perfekte formel findes desværre ikke. Så jeg må skuffe dig allerede nu.

Til gengæld kan du markant øge din SANDSYNLIGHED FOR SUCCES, hvis du læser videre.

Min lange erfaring har nemlig peget mig i retning af, hvad der skal til for at få succes, og hvad som begrænser den. Baseret på flere årtiers erfaringer og observationer med SMV’er i Danmark har jeg lavet FORMLEN PÅ SUCCES.

Det er ikke en perfekt matematisk formel, og ej heller baseret på studier, empiri, test mm. Til gengæld viser den dig visuelt, hvad der skal til for at få succes.

Al min erfaring viser nemlig, at der i formlen på succes er 5 afgørende faktorer, som er afgørende for størrelsen af din succes som iværksætter:

1. Passion
2. Evner
3. Ressourcer
4. Forretningsmodel
5. Salgsdrive

De 5 faktorer i formlen på succes

1) Passion

Det kræver at du har masser af passion for at drive og vækste din virksomhed. Det betyder både, at du har en klar mission og formål med dit arbejde, at du er højt motiveret hver dag, samt at du ligger masser af indsats i virksomheden.

Selvom det kan virke indlysende er det vigtigt at fremhæve. For det er virkelig en driver i formlen og i virksomheden, og mens høj passion kan påvirke positivt, ja så kan manglende passion i perioder også gøre det modsatte.

Den rette passion øger sandsynligheden for succes:

1. Din passion smitter af på andre mennesker, herunder kunder og medarbejdere
2. Du giver den en ekstra skalle/arbejder hårdt
3. Du fordyber dig i faget og bliver en ekspert på området

Den forkerte passion begrænser sandsynligheden for succes:

1. Du kan have passion for det forkerte (forkerte opgaver, kunder, teknik), som ikke gavner din virksomhed
2. Ikke alle (især medarbejdere) vil have samme store passion som dig. Det kan betyde, at du bliver frustreret over andre, der ikke deler din høje passion

---

2) Evner

Du skal selvfølgelig have de rette evner for at drive din virksomhed. Det kræver både viden indenfor faget og branchen, men det kræver også andre kompetencer for at drive en virksomhed.

Endelig er det vigtigt med løsningsevne – hvor du har fokus på at løse udfordringer for dine kunder og virksomheden.

De rette evner øger sandsynligheden for succes:

1. Specialviden er vigtigt element. Hvis du har viden, som ingen andre har, OG som er efterspurgt af et relevant marked, så har du stor sandsynlighed for succes
2. Du skal også evne at tage risici, og ikke kun køre på det sikre, samt vente til alt er perfekt.

De forkerte evner begrænser sandsynligheden for succes:

1. Hvis evnerne er helt unikke hos dig som leder, og ikke kan læres af andre, så begrænser du skalérbarheden af din virksomhed
2. Du må ikke blive for perfektionistisk. Hvis du ikke evner at skabe resultater, men især nørder med det perfekte, kommer du ikke i mål og står stille.

---

3) Ressourcer

For at opbygge og vækste en virksomhed har du brug for nogle ressourcer til at skabe og sælge produkter/ydelser. Det kræver ressourcer som medarbejdere, et produktionsapparat, råvarer/sourcing, samarbejdspartnere o.lign.

En vigtig faktor, der bestemmer om du får succes eller ej, er om dine ressourcer er unikke i forhold til konkurrenterne og om de er efterspurgte af markedet.

De rette ressourcer øger sandsynligheden for succes:

1. Adgang til ressourcerne er essentielt. Hvis du kan skaffe ressourcerne (medarbejdere, produkter, viden, kapital o.lign.) og i højere grad end konkurrenterne, så har du bedre mulighed for succes

Knaphed på ressourcerne begrænser sandsynligheden for succes:

1. Hvis du ikke kan rekruttere nøglemedarbejdere, begrænser det dine muligheder for vækst
2. Hvis dit setup kræver store investeringer og dermed kapital, kan det være en begrænsende faktor for succes.

---

4) Forretningsmodel

Sammensætningen af din virksomhed og dermed din forretningsmodel, er afgørende for din succes. Det er især dine valg af kunder, marked og prissætning, som betyder noget for dine muligheder. Du kan sagtens starte med at få succes som iværksætter, men senere stagnerer udviklingen, fordi du har placeret dig i et nichemarked.

Sammensætningen og sammenhængen af elementerne i din forretningsmodel er også væsentlig. Du kan godt have placeret dig korrekt i markedet med produkt og pris (f.eks. i high-end), men have rekrutteret de forkerte lavtuddannede medarbejdere (eller omvendt).

Disse valg i din forretningsmodel øger sandsynligheden for succes:

1. Du skal vælge et stort nok marked til at vækste, og sikre at magtforholdene i markedet er til din fordel
2. Det er nemmest hvis dine kunder er vant til at bruge dit produkt/ydelse (nemt at forstå/sige ja?)
3. Det er en fordel hvis dit produkt/ydelse er et need for kunderne, og at de har betalingsevne
4. En kontinuerlig forretningsmodel er en fordel (f.eks. abonnement) så du ikke skal finde nye kunder konstant

Disse valg i din forretningsmodel begrænser sandsynligheden for succes:

1. Hvis du placerer dig i en lille niche (enten produktmæssigt eller selve markedet) så er der ikke kunder nok til at vækste
2. Du kan også fejlagtigt træde ind på et blodrødt marked, hvor konkurrencen er for hård, og kunderne kan udnytte situationen til at drive priserne nedad
3. Hvis din model er fokuseret på engangstransaktioner, så kan omkostningen ved at skaffe nye kunder (tid og salg/marketing) overstige dækningsgraden
4. Et mismatch i forretningsmodellen kan ikke blot begrænse sandsynlighed for succes, men også true virksomheden. F.eks. hvis du vækster hurtigere end dit likviditetssetup kan håndtere

---

5) Salgsdrive

Et højt salgsdrive er den mest afgørende faktor for succes. Det primære salgsdrive skal komme fra dig som iværksætter. Du kan sagtens etablere en virksomhed med succes, selvom du ikke har et højt salgsdrive. Men hvis du virkelig vil vækste og skabe en virksomhed med 10+ medarbejdere, så er det altafgørende med højt salgsdrive.

Det starter med dig som iværksætter. Det kræver ærgerrighed. At du konstant har fokus på at få nye kunder, ny forretning og flere penge til at vækste for. Det kræver også at du har fokus. Du må ikke kun i perioder have fokus på kunderne. Det skal du have hele tiden.

I længden behøver det daglige salgsdrive ikke ligge hos dig, men kan godt ligge hos andre (f.eks. en ansat sælger). Til gengæld kræver det at sælger(ne) har et virkelig højt salgsdrive, OG at du konstant sikrer dig at ambitionerne og målene nås.

Det rette salgsdrive øger sandsynligheden for succes:

1. Du skal være ærgerrig og ambitiøs
2. Du skal konstant have fuld fokus på det vigtigste – sælge dine produkter/ydelser (uanset om du gør det aggressivt direkte eller mere indirekte).

Det forkerte salgsdrive begrænser sandsynligheden for succes:

1. Hvis dit drive kun er på hurtige salg, kan det have negative strategiske betydninger på sigt (dårlig kvalitet, udfordret likviditet, dårligt omdømme).
2. Du kan forkert fokusere kun på salget til nye kunder, men glemme eksisterende kunder

---

Formlen på succes i sin helhed

Det er min erfaring, at alle 5 faktorer skal være til stede for at skabe succes som iværksætter. Det er også min erfaring, at størrelsen på succes afhænger af størrelsen af de enkelte faktorer. En højere passion og en bedre forretningsmodel øger f.eks. sandsynligheden for succes.

Mest vigtigt i modellen er det dog, at faktorerne skal ganges, og som bekendt skal blot én enkelt faktor være nul, for at hele regnestykket giver nul. Det nytter ikke at du har masser af passion, evner, den rette forretningsmodel og salgsdrive, hvis du ikke har ressourcerne.

Jeg har ikke vægte på faktorerne, men det er min helt store erfaring, at SALGSDRIVE er den absolut vigtigste faktor. Især hvis du virkelig vil højt op.

3 eksempler på typiske iværksættere

Jeg er igennem tiden stødt på mange forskellige iværksættere/ejerledere, men der er 3 typer som jeg har mødt flest gange. De gør det alle godt i forbindelse med at etablere en virksomhed, men støder senere på begrænsninger der gør at væksten stagnerer eller virksomheden bliver truet på lukning.

De 3 typer er:

1. Idealisten
2. Eksperten
3. Sælgeren

Idealisten

Idealisten er karakteriseret ved en meget stor Passion, og ofte (men ikke altid) et højt niveau af Evner. Passionen er primært ønsket om at være selvstændig per se, at skabe noget selv, og ofte med et godt formål for øje (ESG).

Hos den Idealisten er Ressourcerne ofte lidt begrænsede, mens Forretningsmodellen er OK. Til gengæld er Salgsdrivet en meget begrænset faktor, og dermed ender succesen ofte i et relativt kort forløb som iværksætter.

“Jeg kan ikke lide at sælge” er den begrænsende faktor hos Idealisten.

---

Eksperten

Eksperten minder meget om den passionerede iværksætter, men her er fokus på faktoren Evner. Salgsdrivet er også her begrænset, men den største udfordring er Ressourcerne. Eksperten er ofte perfektionistisk og lader ikke andre få samme kompetenceniveau.

Eksperten kommer sjældent til at møde sine kunder i det rette match mellem kvalitet og pris. Kvaliteten er simpelthen for høj i forholdet til prisen, og der er ikke ressourcer til at skalere. Derfor bliver det kun en begrænset succes. Typisk forbliver det en virksomhed med 2-3 ansatte, hvis iværksætteren selv har startet virksomheden.

Perfektionisme hos Eksperten er den begrænsende faktor.

---

Sælgeren

Iværksætteren med et højt salgsdrive vil oftest skabe en virksomhed med rigtig fin succes. Også selvom virksomheden ikke leverer de bedste produkter eller ydelser på markedet. Men oftest stagnerer væksten og succesen efter nogen tid.

En typisk begrænsende faktor er Evnerne. Hvis virksomheden er startet med at få succes med mindre produkter/ydelser til simple kunder, men senere vil vækste til større, så bliver manglende evner en udfordring.

Derudover ser jeg også ofte, at manglende Ressourcer bremser væksten. Især at iværksætteren får solgt produkter/ydelser, som organisationen ikke kan skaffe.

Og i de tilfælde hvor Forretningsmodellen er skruet forkert sammen, ser jeg ofte at virksomheden vækster sig til konkurs, pga. den dårlige sammenhæng i cash-flowet.

Manglende Evner hos Sælgeren er den begrænsende faktor.

Skal du være god til det hele for at få succes?

NEJ

Men du skal kende dine svagheder/svage sider i virksomheden.

Hvis du er Eksperten skal du enten selv kunne styre væk fra 110% korrekthed, eller du skal sørge for at andre gør det for dig.

Hvis du er Idealisten skal du have nogen til at skubbe salget for dig.

Og hvis du er sælgeren skal du sørge for at virksomheden har evnerne OG at nogen skaber balance i det hele. Det vil ofte være en god organisator/driftschef, som sørger for at alt det du sælger kan leveres til kunderne.

Du behøver ikke ansætte dig ud af det. Brug eksterne partnere, en bestyrelse, eller et advisory board til at skubbe dig i den rigtige retning.

Du får lige 3 gode links til mere læsning

• Lars Seier (Saxo Bank): 5 gode råd
• Virksomhedsguiden: Find din iværksætterprofil
• Iværksætteri: Hvad gør en iværksætter succesfuld

STÅ IKKE ALENE med formlen på succes